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如何做好淘宝?

一寸金 2018年12月28日 营销问答 121 0
作者:蒋晖
来源:知乎

现在进入淘宝还能不能赚钱?这个问题几乎每年都不断的有人在问,那么我的回答是,不管你什么时候进入淘宝,分一杯羹的机会都是有的。但是关键在于你怎么去经营店铺。

那么这个问题就变成如何做好淘宝?这方面可以参考一下我之前写过的答案。

今天我主要说一下怎么发现淘宝市场里的机会。

99%的淘宝卖家不懂得定位。而真正想在淘宝立足,一定要理解定位。

传统定位理论,由美国商业大师里斯与特劳特发明。讲述了一个品牌要成功,务必能够占领一个品类,比如王老吉之于凉茶,香飘飘之于奶茶。当消费者想到某个品类,就想到某个品牌的时候,那么这个品牌就赢得了天下。

传统定位理论在过去的50年中,帮助了全球一个又一个品牌打下了江山。

只不过,在移动互联网时代,这个理论的基础正在崩溃。传统定位理论之所以有效,是因为传统行业内,消费品的传播渠道与销售渠道,都只能容纳有限商品,比如能够上电视台宣传的凉茶品牌也就几家,超市货架也必然只需要摆几家凉茶品牌就够了,这样必然会带来马太效应。即:一个品类最后只留下两三家竞争对手,就够了。这反过来,影响了消费者的记忆。因为在数年的对这个品类的记忆过程中,电视里,超市里不断重复的就是这几个品牌。而且有一个一定是叫得最凶的。这个最凶的,就成了行业第一。

但是在淘宝这个渠道起来后,我们看到搜索任何关键词,不再是几位数的品牌,可能超过1000个品牌。互联网上货架再也不是给几家企业独占,互联网的推广渠道更是高度分散,传统电视台,你投个广告,低于500万,没人记得你。但互联网借助于大数据,你可以一天只投50块钱广告费,照样可以有你的客户。

那么,淘宝上的销售,是否还需要定位?

答案是肯定的。只不过这个理解的定位,再也不是传统意义上的定位。这个定位是基于细分市场的定位。

怎么理解?

淘宝是一个什么样的市场?它汇集了全国的细分市场。搜索一个词,比如粉色连衣裙,我们仍然可以看到1000个完全不一样的粉色连衣裙,每个都有人购买。本来粉色连衣裙就够细分了,在这个词以下,还能够再细分。

这点跟传统渠道就相当不一样。传统渠道,只留少数位置,那么满足的绝对不是个性化的需求,往往是大众需求更满足,越能够占领少数几个位置。

所以,在淘宝里,我们要把市场切成无数个细分市场。而我们的每个产品,都去满足其中一个细分市场,这就是淘宝的玩法。细分产品,打细分市场。对比起来,传统行业,就是主流产品打主流市场。

这里我介绍一个案例,是做拉杆箱的一位卖家。如果要做线下店,往往你的店里什么样的主流拉杆箱都得有。

而在线上,这样的玩法很难成功。正确的玩法是找到其中一个市场切分方法。

最常见的市场切分方法,是通过『搜索关键词』进行切分,比如『拉杆箱 17寸』,一下子通过这个词把市场中的其中一个尺寸的需求进行了切分。一下子,我们的同行,少了90%。

即便这样,这样的切分方法仍然很难成功,因为你面对的对手仍然很多。而又没有更细分的关键词了,那么我们还要从搜索这个词的用户群里,作出进一步的切分。

比如说:我们看到下图第一家的切分思路是什么?

成功的行业前列的卖家,都无形中契合了切分理论。比如这个第一名的卖家,很明显切出了『女性最喜欢的17寸小拉杆箱』。我们甚至可以想象得出来:17寸小拉杆箱的主流用户可以说就是女性。其次,这一家的选色上,也是选择了粉色作为主打色,这是女性最喜欢的颜色。

而行业第二名第三名,则是通过『服务+赠品』的方式进行了市场的另一个维度的切分。第二名是急速发货,终身保修。第三名是1年包换。

所以,如果你想进攻这个行业,绝对不是技术层面的『优化』。正确的,是从战略层面,先切出你想进攻的市场。

如果我来做17寸拉杆箱,我会怎么做?

有若干种切分方法,比如说『女性最喜欢的紫色小拉杆箱』,用紫色去进行切分。再比如说高价的粉色小拉杆箱,又能够把高端女生切出来。

另外我想到一个『高端男性商务』这样的切分方式,这样就可以彻底回避这些对手。因为这个市场中,我相信有这样的男性消费者,也想买小拉杆箱(满足轻度出差需求),当这样的消费者浏览以上的产品时,是很痛苦的,因为满足不了他们的需求,他们只能够迁就自己的需求买一款大众的,或者就不买了。当他发现你是一款售价299元的高端男性商务小拉杆箱,心中会立刻反应过来:这就是我要的产品。故而,才有你的点击率转化率都会非常高。这样的消费者数量的确可能只占整个市场的5%以下,但是你却避开了这个市场的99.99%的竞争对手。

所谓的点击率转化率的优化,排名的优化,广告的优化,都是做好正确市场切分的结果。或者说,当你做好了切分,这些几乎不需要什么优化,排名与业绩成了自然而然。

这就是淘宝的定位。真正做好淘宝,需要的是这样的高度去思考问题。

目前,淘宝卖家中,不到1%的卖家有这样的市场切分思维。我这里作了一个概述,说明为什么要切分,切分了后有什么好处。希望题主用上这样的方法,不是说选好产品再去想着怎么卖,而是在卖之前就想着怎么切。

你能切出来的,就是你的。这就是机会。

最后分享一下,做淘宝怎么不赔钱?

在卖一个产品的时候,1、我会分析这个产品相对比同行,有什么样的竞争力?2、分析他的竞争程度可以获得的流量的概率?只要这两条都是大概率,那么就不会赔钱。3、这个产品长期需求量是否都会上涨?4、你的供应商有没有实力?如果能占到三四条,就有机会赚大钱。

这四条是从我做的每个淘宝生意总结出来的。比如说,我曾经有一次赔钱,其实一开始我就知道产品没有竞争力,但是那时候刷单容易刷,行业大(我认为行业大容易挣大钱,其实是错的),所以我就想通过刷单技术赚钱,但是结果同行后来越刷越猛,我们扛不住了(需要大量资金支撑,还有高风险,不仅仅是技术,而且同行产品优于我们)。认赔离场,不过因为确认得早,所以才赔几万块。

其实这些原则,不仅仅适用于淘宝店。很多生意建立自己的思考逻辑,就不会盲目。现在我所投资的生意,普遍都符合这四条原则。如果不符合,我才不冒险。如果你刚刚做生意,那么就先要去选择前两条,不赔钱,先立于不败之地。毕竟四条都符合的生意,还是比较少的。


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